民營(yíng)企業(yè)銷售人員薪酬激勵(lì)影響因素的實(shí)證研究.pdf

1、民營(yíng)企業(yè)的銷售人員存在著高流失率和低效率的現(xiàn)象，嚴(yán)重影響到民營(yíng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。本文以激勵(lì)理論為指導(dǎo)，在回顧了銷售人員薪酬激勵(lì)相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，分析了銷售人員薪酬激勵(lì)的影響因素，提出了本文的研究假設(shè)，并對(duì)民營(yíng)企業(yè)銷售人員薪酬激勵(lì)影響因素進(jìn)行了實(shí)證分析，研究結(jié)果表明：銷售薪酬結(jié)構(gòu)的內(nèi)部一致性、銷售薪酬水平的外部競(jìng)爭(zhēng)性、銷售薪酬計(jì)酬方式的公平性和銷售薪酬支付形式的科學(xué)性對(duì)銷售人員薪酬激勵(lì)程度存在顯著正向影響，其中銷售薪酬水平的外部競(jìng)爭(zhēng)性的影

2、響尤為顯著。而且不同學(xué)歷、年齡、工作年限、工作職務(wù)和月薪收入的銷售人員對(duì)各薪酬激勵(lì)影響因素以及薪酬激勵(lì)程度的感受存在著顯著的差異性。其中女性銷售人員對(duì)各薪酬激勵(lì)影響因素以及薪酬激勵(lì)程度的感受程度相對(duì)較低；26～35歲年齡段的銷售人員對(duì)各薪酬激勵(lì)影響因素以及薪酬激勵(lì)程度的感受程度相對(duì)較高；隨著學(xué)歷和工作職務(wù)的提高，銷售人員對(duì)各薪酬激勵(lì)影響因素以及薪酬激勵(lì)程度的感受程度會(huì)逐步增強(qiáng)；隨著月薪收入的提高，銷售人員對(duì)各薪酬激勵(lì)影響因素以及薪酬激勵(lì)